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我们消费所为何?

2013年04月03日 10:26   阅读:409
作者: 维际财富   /user/space?oid=20002
影响消费者购买行为的内在因素很多,主要有消费者的个体因素与心理因素。这里我们仅就消费者的心理因素做一下分析。
如上边的图示,我们可以看出,不同的消费者有不同的购买动机。
消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识,它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。
需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言,需要表现为获取各种物质需要和精神需要。需要产生动机,消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。
购买动机的类型包括:一生理性购买动机;二心理性购买动机。
生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机,如饥思食、渴思饮、寒思衣,又称本能动机。包括维持生命动机,保护生命动机,延续和发展生命动机。生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。
心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识,以及对情感、意志等心理活动过程的研究,可将心理动机归纳为以下三类:
一根小小的柱子,一截细细的链子,拴得住一头千斤重的大象,这不荒谬吗?可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。那些驯象人,在大象还是小象的时候,就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上,无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎,直到长成了大象,可以轻而易举地挣脱链子时,也不挣扎。
问题:想想习惯是不是真的是这样子的,不知不觉中已经有了某种消费习惯?
解析:小象是被链子绑住,而大象则是被习惯绑住。在消费者心理学上来说,有一个好的消费习惯会引导我们发生好的消费行为,但是我们有时也不能被习惯所束缚。同样的故事还有这样的一面:驯虎人本来也像驯象人一样成功,他让小虎从小吃素,直到小虎长大。虎不知肉味,自然不会伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了交之后让虎舔净他流在地上的血,虎一舔不可收,终于将驯虎人吃了。虎曾经被习惯绑住,而驯虎人则死于习惯(他已经习惯于他的虎不吃人)。所以对于习惯消费老说我们会给予消费者这样的建议:
1( )指由人们因生理需要而产生的购买动机,如饥思食、渴思饮、寒思衣,又称本能动机。
A 心理性购买动机 B 生理性购买动机 C 维持生命动机
2 生理性购买动机包括( )
A 维持生命动机 B保护生命动机 C延续和发展生命动机 D以上都是
3 ( )是指人们由于心理需要而产生的购买动机。
A 心理性购买动机 B 生理性购买动机 C 维持生命动机
4 心理性性购买动机包括( )
A 感情动机 B理智动机 C惠顾动机 D以上都是
5 ( )指建立在对商品的客观认识的基础上,经过充分的分析比较后产生的购买动机。 具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求安全的心理 。
A 感情动机 B理智动机 C惠顾动机 D以上都是
参考答案:1 B 2 D 3 A 4 D 5 B

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